La plupart des entreprises soumissionnant aux marchés publics ont un taux de réussite inférieur à 20 %. Cela signifie que quatre soumissions sur cinq sont perdues — y compris les dizaines d’heures investies. Pourtant, certaines organisations gagnent régulièrement, parfois avec un taux de réussite de 40 % ou plus. Que font-elles différemment ?

Après des années d’expérience dans le monde des marchés publics, nous observons cinq schémas qui distinguent les entreprises gagnantes des autres. Pas de conseils vagues, mais des stratégies concrètes que vous pouvez appliquer dès demain.

1. Sélectionnez plus rigoureusement : la décision GO/NO-GO

L’amélioration la plus impactante que vous puissiez faire n’est pas de mieux rédiger — c’est de mieux choisir.

Les entreprises avec un taux de réussite élevé ne soumissionnent pas à tout. Elles appliquent une évaluation GO/NO-GO systématique avant d’investir ne serait-ce qu’une heure dans une soumission. Les trois questions clés :

Pouvons-nous le faire ? Répondez-vous à tous les critères de sélection ? Avez-vous les bonnes références, certifications et capacités ? Soyez honnête : si vous répondez à peine à deux des cinq exigences, les chances de succès sont minces.

Le savons-nous ? Avez-vous l’expertise de fond ? Avez-vous exécuté avec succès des marchés comparables ? Un pouvoir adjudicateur ne veut pas d’une entreprise qui « va se débrouiller » — il veut une expérience prouvée.

Le voulons-nous ? Ce marché correspond-il à votre stratégie ? La marge est-elle saine ? Pouvez-vous libérer l’équipe ? Remporter un marché que vous ne pouvez pas exécuter de manière rentable est pire que perdre.

Celui qui soumissionne à dix marchés et en gagne trois est mieux loti que celui qui soumissionne à trente et en gagne quatre. Les heures que vous économisez sur les soumissions sans espoir, vous les investissez dans les marchés où vous pouvez vraiment faire la différence.

2. Connaissez vos concurrents avant de commencer à rédiger

Trop de soumissionnaires se concentrent exclusivement sur le cahier des charges et oublient la concurrence. Mais un appel d’offres n’est pas un examen — c’est une compétition. Vous n’avez pas besoin d’un score parfait, vous devez marquer plus que les autres.

Avant de commencer à rédiger, recherchez :

Qui d’autre soumissionne ? Regardez les attributions précédentes pour des marchés comparables du même pouvoir adjudicateur. Vous voyez souvent les mêmes noms revenir. En analysant les données d’attribution historiques, vous savez qui sont vos concurrents et comment ils se positionnent.

Quelles sont leurs forces et faiblesses ? Si vous savez que le concurrent X est toujours compétitif sur le prix mais obtient un score médiocre sur l’approche, vous savez où vous pouvez vous différencier. Si le concurrent Y excelle en qualité mais est cher, un prix serré pourrait vous faire passer la ligne d’arrivée.

Quel est le prix du marché ? Grâce aux montants d’attribution historiques, vous pouvez estimer ce que le pouvoir adjudicateur s’attend à payer. Un prix 30 % au-dessus de la dernière attribution est presque impossible à remporter — quel que soit votre score qualité.

3. Rédigez pour l’évaluateur, pas pour vous-même

La plupart des soumissions sont évaluées par un comité de trois à cinq personnes. Ils lisent parfois dix offres ou plus par jour. Réfléchissez à ce que cela signifie pour votre façon d’écrire.

Rendez-le scannable. Utilisez des titres clairs qui reflètent les critères d’évaluation du cahier des charges. Si le cahier des charges demande « organisation du projet », « assurance qualité » et « gestion des risques » — utilisez exactement ces titres. L’évaluateur ne devrait pas avoir à chercher.

Soyez concret et spécifique. La différence entre un 6 et un 8 est dans les détails :

Vague (score bas)	Concret (score élevé)
« Nous communiquons régulièrement avec le client. »	« Notre chef de projet envoie chaque lundi à 9h00 un rapport d’avancement hebdomadaire avec tableau de bord KPI, registre des risques et points d’action. Toutes les deux semaines, nous planifions une réunion de comité de pilotage de 45 minutes. »
« Nous avons une vaste expérience de ce type de marché. »	« Au cours des 3 dernières années, nous avons réalisé 12 projets comparables avec une satisfaction client moyenne de 8,4/10 (voir aperçu des références annexe C). »
« Nous assurons la qualité tout au long du projet. »	« Nous utilisons un système qualité à trois niveaux : contrôle quotidien par l’exécutant, audit hebdomadaire par le responsable qualité, et revue externe mensuelle selon ISO 9001:2015. »

Respectez les limites de pages. S’il est dit « maximum 5 pages A4 », livrez 4,5 à 5 pages. Trop court suggère que vous n’avez pas assez de profondeur. Trop long ne sera pas lu — ou vous serez disqualifié.

4. Utilisez les notes d’information stratégiquement

Les notes d’information sont le canal officiel pour poser des questions sur le cahier des charges. La plupart des soumissionnaires les utilisent uniquement pour clarifier des ambiguïtés. Les soumissionnaires intelligents les utilisent comme instrument stratégique.

Testez les limites du cahier des charges. Si une exigence n’est pas claire, posez une question ciblée. La réponse s’applique à tous les soumissionnaires — mais vous avez pris l’initiative et pouvez mieux aligner votre soumission.

Signalez les exigences disproportionnées. Si le chiffre d’affaires requis est cinq fois la valeur du marché, ou si les références requises sont trop spécifiques, demandez si c’est proportionné. Les pouvoirs adjudicateurs sont obligés de fixer des exigences proportionnées et les ajustent souvent après une question bien fondée.

Lisez les questions des autres. Les questions que vos concurrents posent vous disent quelque chose sur leur interprétation du cahier des charges. Parfois, vous pouvez en déduire quelle approche ils choisissent — et vous pouvez vous différencier.

Attention au timing. Posez vos questions bien avant la date limite. Celui qui pose des questions au dernier moment laisse peu de marge au pouvoir adjudicateur pour répondre — et risque que les notes soient publiées trop tard.

5. Évaluez systématiquement — même quand vous perdez

La plupart des entreprises cessent de réfléchir à un appel d’offres une fois qu’elles connaissent le résultat. Gagné ? Fête. Perdu ? Dommage, passons au suivant. C’est une occasion manquée.

Demandez toujours un retour. Dans les marchés publics, vous avez le droit de demander pourquoi vous n’avez pas gagné. Les pouvoirs adjudicateurs sont obligés de le justifier. Utilisez ce droit — c’est un conseil gratuit sur comment vous améliorer.

Construisez une base de données d’évaluation. Pour chaque soumission, enregistrez : le pouvoir adjudicateur, la valeur, votre score, le score gagnant et les principaux points de retour. Après vingt soumissions, vous voyez des schémas : obtenez-vous systématiquement un score plus bas sur le prix ? Votre approche est-elle toujours trop vague ? Vous trompez-vous dans votre sélection de marché ?

Calculez votre taux de réussite réel par segment. Peut-être gagnez-vous 40 % des marchés informatiques mais seulement 10 % des projets de construction. Ces informations guident votre décision GO/NO-GO pour la prochaine opportunité.

Partagez les apprentissages en interne. Si votre équipe de soumission compte plusieurs personnes, organisez une brève évaluation de 30 minutes après chaque soumission importante. Qu’est-ce qui a bien fonctionné ? Que faisons-nous différemment la prochaine fois ? Documentez cela pour que les connaissances ne se perdent pas.

Conclusion : la discipline l’emporte sur le talent

Les cinq conseils ci-dessus ont un point commun : ils demandent de la discipline et de la systématisation. Ce n’est pas l’entreprise avec les meilleurs rédacteurs qui remporte le plus d’appels d’offres — c’est l’entreprise qui travaille le plus systématiquement.

Sélection plus rigoureuse, connaissance de la concurrence, rédaction concrète, utilisation stratégique des notes d’information et évaluation constante. Ce ne sont pas des idées spectaculaires, mais ce sont les habitudes qui font la différence entre un taux de réussite de 15 % et un taux de réussite de 40 %.

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