Bij veel aanbestedingen wordt de winnaar bepaald op basis van de Beste Prijs-Kwaliteitverhouding (BPKV). Dit betekent dat niet automatisch de laagste prijs wint, maar de inschrijving met de beste balans tussen prijs en kwaliteit. Hoe optimaliseer je je inschrijving hiervoor?

Hoe BPKV werkt

Bij BPKV krijgt elke inschrijving een totaalscore, opgebouwd uit:

Prijsscore — Hoe je prijs zich verhoudt tot andere inschrijvers
Kwaliteitsscore — Beoordeling van je plan van aanpak, team, methodiek, etc.

De weging verschilt per aanbesteding. Typische verhoudingen zijn:

Prijs	Kwaliteit
40%	60%
30%	70%
50%	50%

De rekenkunde begrijpen

Laten we een voorbeeld doorrekenen met prijs-kwaliteit 40-60:

Inschrijver	Prijs	Kwaliteitsscore	Prijsscore	Totaalscore
A	€100.000	80	100	88
B	€90.000	75	111	89
C	€110.000	90	91	90

Inschrijver C wint ondanks de hoogste prijs, omdat de kwaliteitsscore zwaarder weegt en significant hoger is.

Strategie 1: Analyseer de weging

Voordat je begint, begrijp je de weging volledig:

Bij hoge kwaliteitsweging (60%+):

Investeer maximaal in de kwalitatieve onderdelen
Een hogere prijs is te rechtvaardigen met betere kwaliteit
Onderscheid je op plan van aanpak, niet op prijs

Bij hoge prijsweging (50%+):

Scherpe prijsstelling is essentieel
Hou de kwaliteit goed, maar zoek geen goud
Efficiëntie in je aanpak is cruciaal

Strategie 2: Begrijp het scoringsmechanisme

Veel aanbesteders gebruiken formules om prijzen om te zetten in scores:

Lineaire formule:

Score = (Laagste prijs / Jouw prijs) × Maximale punten

Relatieve formule:

Score = Maximale punten - ((Jouw prijs - Laagste prijs) / Laagste prijs) × X

Ken de formule en reken scenario’s door. Soms maakt €5.000 hoger of lager nauwelijks verschil in je score.

Strategie 3: Maximaliseer je kwaliteitsscore

De kwaliteitsbeoordeling is vaak subjectiever dan de prijsscore. Tips:

Beantwoord precies wat gevraagd wordt

Lees de beoordelingscriteria letterlijk. Als er staat “beschrijf uw aanpak in maximaal 2 A4”, lever dan precies dat.

Wees concreet en specifiek

Niet: “Wij zorgen voor goede communicatie.”

Wel: “Onze projectleider stuurt wekelijks op maandag om 9:00 een statusrapport met voortgang, risico’s en actiepunten.”

Toon aantoonbare meerwaarde

Gebruik concrete voorbeelden uit vergelijkbare opdrachten. Cijfers en resultaten overtuigen meer dan beloftes.

Visualiseer waar mogelijk

Planning, organogram, processchema’s — visuele elementen zijn makkelijker te beoordelen en blijven beter hangen.

Strategie 4: Prijsbepaling als tactiek

De “net onder” strategie

Als je vermoedt dat de prijzen dicht bij elkaar liggen, kan €500 lager het verschil maken. Dit werkt vooral bij hoge prijsweging.

De “investeren in kwaliteit” strategie

Bij hoge kwaliteitsweging kan een hogere prijs je ruimte geven om echt te excelleren. De extra punten op kwaliteit compenseren de lagere prijsscore.

De “game theory” benadering

Schat in wat concurrenten zullen bieden. Als iedereen laag gaat op prijs, differentieer dan op kwaliteit. Als concurrenten focussen op kwaliteit, kan een scherpe prijs juist winnen.

Strategie 5: Risicoanalyse

Maak vooraf scenario’s:

Scenario	Jouw prijs	Verwachte prijzen anderen	Winkans
Laag	€85.000	€90.000-€100.000	Hoog als kwaliteit goed
Midden	€95.000	€90.000-€100.000	Gemiddeld, afhankelijk van kwaliteit
Hoog	€105.000	€90.000-€100.000	Alleen bij excellent kwaliteit

Veelgemaakte fouten

Alleen focussen op prijs — Bij BPKV is dit zelden de winnende strategie
Kwaliteitsonderdelen onderschatten — Hier zit vaak het meeste onderscheidend vermogen
De formule negeren — Doorrekenen voorkomt verrassingen
Te vaag schrijven — Beoordelaars hebben concreet bewijs nodig

Slimmer inschrijven met TenderWolf

TenderWolf helpt je om aanbestedingen te vinden die passen bij jouw expertise. Zo kun je focussen op opdrachten waar je echt kunt excelleren op kwaliteit.

Start gratis met TenderWolf en verhoog je winstkans bij BPKV-aanbestedingen.

Rapporto qualità-prezzo: come ottenere il massimo da BPKV